品質や表現を起点とした付加価値提案が可能に

　単にオフセットジョブをデジタルに切り替えるだけでなく、デジタル印刷ならではの付加価値を生み出し、提供する。この考え方は、営業のアプローチに大きな変化をもたらしている。

　「価格や納期ありきの提案ではなく、品質やデザイン表現を起点とした会話ができるようになってきた。しかも、自分たちが『これはいい』と本気で思えるものを提案できるようになったので、営業としての自信が以前とはまったく違う」（本田社長）

　「価格に関しては正直に『安くはない』ことを伝えるが、品質の高さや独創性に価値を感じて納得していただけることが多い。価格面で無理せずに差別化が図れるようになったのは大きな成果」（山本専務）

　価格競争に巻き込まれるのではなく、「価値」で選ばれる。そのための営業スタイルが、PC1120導入をきっかけに実現しつつあるのだ。

　一方、同社では、熊本市近郊のデザイン会社・制作会社にPC1120の無料トライアルサービスを案内するなど、「デジタル印刷の可能性」を広く伝える取り組みも進めている。

　「PC1120でどんなことができるのか、知らない方も多いので、実際に見て、知っていただくことが必要だと考えた。デジタル印刷ならではの表現を体感していただければ、デザイナーの発想もさらに広がると思うし、これをきっかけとして、より価値のある印刷物を一緒につくっていけたらと思っている」（山本専務）

　PC1120は、営業・提案の質を底上げするなど、アートプロセス社内に大きな変化をもたらしながら、外部のクリエイターに新たな刺激を与える存在としても機能している。

「効果」という付加価値を提供し続ける存在へ

　同社のこれまでの歩みは、変革と挑戦の歴史でもあった。製版会社としてスタートし、デザイン制作、サイン&ディスプレイ、Web事業へと領域を広げ、時代の変化に合わせて業態を変えながら成長を続けてきた。そして今回、PC1120の導入を機に、生産環境も、営業スタイルも大きく変化した。

　「ニーズに合わせて組織や設備などを柔軟に変えていけるのは、私どもの強みのひとつ。振り返ると、当社は20周年、30周年といった節目ごとにスタイルを変えてきた。そしてPC1120を導入したのが50周年を目前に控えたタイミング。まさに新しい変化・挑戦の始まりだと捉えている」（本田社長）

　いま再びスタートラインに立ったアートプロセス。目指しているのは、「特殊トナーを活かした高付加価値印刷」と「顧客データを活用したパーソナライズ印刷」を軸としたビジネス展開だ。

　「大量消費型ではない、個々のターゲットに届く紙メディアの価値を、いかに高めていくかが重要なテーマ。紙はこれからも必要なメディアであり続けるはずだし、一番のユニバーサルデザインでもあると思っている。デジタルメディアと対立するものではなく、組み合わせて使われる存在。その中で、パーソナライズされた紙の役割は、もっと広がっていくと考えている」（山本専務）

　AI技術やマーケティングツールの活用も視野に入れ、印刷を「刷る工程」から「伝える仕組み」へと進化させていく考えだ。本田社長は次の50年を見据え、こう締めくくった。

　「富士フイルムの『Revoria Cloud Marketing』のようなツールも含め、印刷の前後まで含めた提案ができるようになれば、私たちの役割もさらに広がるだろう。販売促進に携わるお客さまにとって価値ある印刷物、すなわち『効果が上がるツール』を提供し続けられる会社でありたい」